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5 新的比旧的便宜――价格策略（第1页）

：导语：

所谓价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。

大家都知道，价格对商品来说是至关重要的。

商场中令人眼花缭乱的限时打折、限量打折、抽奖送大礼等活动，从侧面反映着商家价格战的激烈程度。

小郭家的台灯坏了，于是，她就到超市里买台灯。

在台灯的柜台上，小郭看上了一款旧款产品，本以为旧款的能便宜点，小郭也是奔着便宜去的。

结果售货员在介绍的时候，反倒是告诉小郭这种旧款要比新款的价格高30元。

张红不解，新款的怎么倒便宜了呢？虽然不解，但新款的便宜，于是小郭就选了一个新款的高高兴兴地回家了。

我们在购物的时候，根据一般经验，都会认为新的比旧的贵，好的又比差的价格高。

售货员也总是这样解释的，一分价钱一分货，新产品的功能增加了，材料改进了，价格自然水涨船高。

所以，消费者在买到一款比旧产品还便宜的新产品时，总觉得自己赚到了。

其实，事实并非如此。

这需要我们从商家的价格策略来分析。

所谓价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。

大家都知道，价格对商品来说是至关重要的。

商场中令人眼花缭乱的限时打折、限量打折、抽奖送大礼等活动，从侧面反映着商家价格战的激烈程度。

商家想尽办法来调动消费者的胃口，争相表现自己产品的物美价廉和商品的值得购买性。

所以，如何定制出更加新颖、完美的价格策略便每一个商家都关心的问题。

上述例子所说到的这种新的比旧的便宜就是商家的一种价格策略。

消费者普遍认为新产品应该比旧货贵，于是商家便在此基础之上制定价格策略。

他们促销的时候向消费者宣传称，新款产品的价格低于旧款的价格，从而推动新款产品的销售数量。

上面例子中的商家，正是应用了这种价格策略来推动新款台灯的销售的。

除了上述例子中所说的这种新的比旧的便宜的价格策略外，价格策略通常还有取脂价策略、销售时间差别定价、尾数定价策略、声望定价策略、招徕定价策略、折扣定价策略等：

（一）取脂价策略

取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略，指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。

其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。

这种方法适合需求弹性较小的细分市场，其优点：新产品上市，顾客对其无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于开拓市场；主动性大，产品进入成熟期后，价格可分阶段逐步下降，有利于吸引新的购买者；价格高，限制需求量过于迅速增加，使其与生产能力相适应。

柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%。

到了80年代中期，日本胶片市场被“富士”

所垄断，“富士”