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461 不对劲（第1页）

，，！

461不对劲（第12页）华启书店的经理姓唐，四十出头，头发梳得齐整，鼻梁上架着副金丝边眼镜。

黄强把样牌往他桌上一放，没急着说返点的事，先把牌洗开，摆了个最简单的三国杀三人局，拉着唐经理说“你选关羽，我当主公，你旁边那个是反贼，打一圈试试”

。

唐经理有些犹豫地摘了眼镜又戴上，本来只想给李星辰一个面子，说两句话打发走人，结果一圈下来，他手里那张“杀”

牌往桌上一拍，整个人都坐直了。

黄强再拉上团队里两个小伙子演示了一轮狼人杀，唐经理自己当了把上帝，看他们三人互相咬、互相骗，听到黄强一本正经地说“我是预言家，昨晚验了他，是狼”

，旁边小伙子激动得把手里矿泉水瓶捏得咔咔响，唐经理笑出了声，眼镜片后面的眼睛亮得跟刚才判若两人。

黄强说：“我们不要你最好的位置，也不要你跟别人签的合同作废。

我们就在亲子阅读区支一张体验台。

货摆不摆得上黄金位没关系，让带孩子的家长能坐下来玩三分钟就行。”

唐经理想了想，又看了看那两副牌，说：“行。

阅读区拐角那块地儿我留给你们。

别太大声，但教家长怎么玩可以。”

黄强就是靠这一套打法，把十七家门店一个一个磕了下来。

每到一个地方，他都不急着谈铺货，先让人坐下来试玩。

三国杀节奏快，打一局只要十几分钟，最容易让人上手；狼人杀需要的人多，他就拉上门店店员一起凑局，有时候连旁边看热闹的顾客也被拽进来。

有次在一家社区玩具店里，一个本来只是来买奥特曼卡片的初中生站在体验台旁边看了五分钟，然后自己找位置坐下了，打完一局问他妈妈要了钱，买了两副走。

（请）461不对劲（第22页）还有一次，一个年轻妈妈带着女儿在书店里逛，女儿看到牌上的月亮烫银图案就挪不动脚，黄强蹲下来教她认牌，小女孩问了句“这个是曦曦玩的那个吗”

，黄强笑着点头，她妈妈当场就买了。

他们在门店做了小型体验台。

不是那种花里胡哨的展架，就是一张折叠桌、两块印着身份说明的桌布、几副拆开的样牌。

黄强让跟队的地推员工每人背熟一套话术，但话术只有开头两句“你好，这是狼人杀，要试一下吗？”

后面全靠顾客自己上手。

黄强说：“别像做销售一样去推。

这游戏自己会说话。

你把牌发到他们手里，他们自己会笑起来。”

他这话说得有点玄，但当天晚上统计下来，体验台试玩后的现场转化数据，比云翼那个排他协议预估的流失率高了不知多少倍。

有家书店当天下午五点到七点两个小时，亲子阅读区的人流比平时翻了一倍，店员说“连那几本积灰的儿童百科都被带翻了，有人不是来买牌的，看这里热闹进来转一圈，结果也买了牌”

。

云翼的排他协议没挡住这种从地面长出来的东西。

协议可以签在纸上，但管不住一群已经玩上头的人。

云翼某区域经理下去巡店，远远看见华启书店里面人群聚成一团，以为是竞品在做什么大促，走进去才发现是张折叠桌——桌上摊着狼人杀卡牌，两个店员正陪着几个顾客闭眼走流程，旁边还有个小女孩拿着狼人牌笑得直抖。

他站在人群外面看了一会儿，脸色变了好几变，走到门口打了个电话，声音闷得像从地底下挤出来的：“拦不住。

那帮人比我们还像做生意的。”